房企的竞争，走到一个新的阶段。

疫情带来房地产贩卖低迷、催化房地产破费线上化。跟着渠道的变更，房地产行业从原本产品、办事的局部竞争，蜕变到资源节制、用户痛点理解等全方位的竞争。

但显然，绝大年夜部分房企不适应类似的变更。

不少房企在2月陆续推出网上卖房以求突围，大年夜都见效甚微，而恒大年夜“网上卖房”却得到市场追捧。归根到底，恰是因为恒大年夜在资源节制、用户痛点理解等方面的出色体现。

头部房企中最低的地皮贮备匀称资源，加上统一筹划、统一招标、统一配送的标准化运营模式，使得恒大年夜有能力在合理利润率的条件下大年夜幅让利，推出全国楼盘78折的优惠政策。

在用户需求方面，恒大年夜推出网上卖房3000赚“35000+1%佣金”的营销创举，和“最低价”+“包退房”双兜底政策，无一不表现恒大年夜对用户痛点的精准把控。

不出意外，跟着竞争维度深化，将进一步带来各家房企体现的分解，像恒大年夜这样的综合实力更强的头部房企，无疑会在分解历程中持续受益。

而恒大年夜的市场研判能力、营销立异能力以及优秀自身内功，也为其它房企若何在穷冬中实现成长，供给了宝贵的启示。

/ 01 /从恒大年夜贩卖逆市大年夜增118.3%提及

突如其来的疫情，让原先就处于春节贩卖淡季的房地产行业，非分特别严寒。

根据克而瑞宣布的贩卖数据,百强房企1月合计贩卖金额较去年同期同比增速为-12.7%。分梯队来看,TOP4/10/30/50同比增速分手为-2.9%、-11.0%、-11.3%和-10.8%。

跟着越来越多房企徐徐采取积极的贩卖策略，房企表现在二季度呈现分解。

总体来看，克而瑞2020年2月房企贩卖排行榜来看，TOP100房企当月贩卖同连大年夜幅下降37.9%。在所有房企中，恒大年夜是极少数实现正增长的房企。

2月，恒大年夜全口径贩卖额达到470亿元，同比增长118.3%，职权贩卖442.6亿元，同比增长102.3%，均位列榜首，单月贩卖额以致高于TOP6-TOP10房企贩卖额的总和。

据亿翰智库最新宣布的百强房企贩卖排行榜，恒大年夜、碧桂园、万科三大年夜龙头房企2月全口径贩卖分手为470亿、300亿、286亿，此中恒大年夜同比增长118.3%。

在市场穷冬里，这样的成就单无疑极为抢眼。而体现亮眼的背后，恒大年夜是若何做到的，加倍值得我们覃思。

/ 02 /为什么是恒大年夜？

事实上，不少房企在2月都陆续推出网上卖房以求突围，都见效甚微。但恒大年夜“网上卖房”却得到了市场的追捧，为什么会呈现这个征象？而这统统的秘密，都藏在恒大年夜一系列贩卖“组合拳”里。

从感化来看，恒大年夜的组合拳可以大年夜致分为导流、转化两个阶段。

在前期导流阶段，恒大年夜参考互联网公司常见的裂变式传播，推出网上卖房3000赚“35000+1%佣金”策略。

简单来说，客户只要交3000元定金就能锁定一套房源，成功保举他人购买更能赚35000元现金奖励和房价1%的佣金，以总价100万元的屋子为例，可获35000元奖励及1万元佣金，总额高达4.5万元。

如没有成交，恒大年夜会足额返还定金，而且保举人可以在“恒房通”上保举亲朋石友看房，最高赚300。对保举人来说，可谓最低稳赚10%不赔。在这样的保举拉新弄法下，恒大年夜形成以工资锚点的精准裂变机制，实现用户的指数级增长，从而让其在极短光阴内拥有最宏大年夜的客户群。

在购房阶段，恒大年夜经由过程“超低的折扣+双兜底”策略直击用户痛点，推动成交转化。

这次，恒大年夜网上卖房的折扣优惠力度伟大年夜，不仅推出全国所有楼盘78折的特大年夜优惠，经由过程恒房通平台保举还能享受额外97折。

此外，根据楼宇去化率、不合付款要领，破费者还能享受多重优惠，如一次性付款享受93折、老例按揭95折；单栋楼去化率达到90%的，可再享受94折。

这样的优惠有多大年夜？举个例子，以一套原价100万的屋子谋略，假如所在楼栋去化率90%以上，采纳老例按揭付款要领，所有折扣打完将低至68折，假如经由过程交3000元定金自购的要领购买，得手价格在63万元。

除了高性价比，为了打扫购房者对房价下跌的担忧，恒大年夜还祭出“最低价购房”和“无来由退房”两大年夜利器。比如，自客户签署《商品房网上认购书》之日起，在5月10日前，如若所购买楼盘价格下调，客户可获补差价。

同时，在客户签署《商品房生意条约》及《无来由退房协议书》后，到解决入住手续的任何光阴，其都有无来由退房的权利。

某种程度上说，这两个政策即是为客户进行“兜底”，免除了“怕买贵、怕买错”的后顾之忧。

早年期裂变式导流的营销创举，到购房历程中伟大年夜的价格优惠，再到购房后的兜底保障，让恒大年夜率先走出房地产穷冬。与此同时，也将房企间的竞争带到了一个新的维度。

/ 03 /房企的周全战斗

跟着房地产行业低迷，房地产破费徐徐走向线上化，提供端和渠道的变更，让房地产行业的竞争从原本产品、办事的局部竞争，蜕变到资源节制、用户痛点理解等全方面竞争。

换句话说，房企的竞争，走到了一个新的阶段。在这个阶段，以前被漠视的资源节制、用户痛点理解等身分，将开始成为影响这场战斗胜负的紧张身分。

这次恒大年夜逆势上涨，恰是这场“战斗”最好的注脚。

首先，恒大年夜对资源的节制，确保其较其他房企能有大年夜幅的让利空间。

根据2019年半年报，恒大年夜地皮贮备匀称资源1639元/平米，在TOP10房企中最低，加上其统一筹划、统一招标、统一配送的标准化运营模式，实现资源持续下降，确保了恒大年夜在拥有合理利润率的条件下大年夜幅让利。这也成为恒大年夜的核心竞争力。

其次，恒大年夜对用户需求有很深的理解，并经由过程一系列政策，精准办理用户在购房历程中的常见痛点。

在技巧上，恒大年夜推出全景VR线上看房，经由过程富厚、详细的可视化展示，方便购房者在现场看房前即可提前在线周全懂得房源信息，同时还推出网上选房、网上购房的一站式办事，让购房者宅家即可轻松购房。

这样的步伐，很大年夜程度上增补了以前哨上线下伟大年夜的用户体验差异，并经由过程一站式办事凸起了线上购房的便利性。

在营销层面，恒大年夜推出的网上卖房3000赚“35000+1%佣金”营销创举，也极大年夜前进破费者介入度和购买力。

从这个角度看，恒大年夜这次亮眼体现，是全方位身分综合的结果。比如，新技巧加持的购物体验，性价比极高的价格，以及购房前后的诱人政策。

跟着竞争维度进一步深化，将加剧房企们体现的分解，像恒大年夜这样的综合实力更强的头部房企，无疑会在持续分解中受益，进一步巩固行业龙头职位地方。

不出意外，跟着恒大年夜“网上卖房”组合拳在3月份持续发力，加上央行降息、各地政策利好陆续显效，我们估计恒大年夜3月份认购数量还将维持稳步提升，从而支撑其3月贩卖继承大年夜幅增长。

总的来说，恒大年夜业绩逆市大年夜增并不是偶尔，这与其市场研判能力、营销立异能力以及自身内功密弗因素，也为其它房企若何在穷冬中实现成长，供给了宝贵的启示。